Hoe zet je een sterk merkverhaal neer dat niet alleen het juiste publiek bereikt, maar er ook voor zorgt dat dat publiek een loyale klant wordt?
Het neerzetten van een merkverhaal gaat vaak hand in hand met het verkopen van een product of dienst. Het merendeel van de merken moet immers geld in het laatje brengen. Hoe zorg je ervoor dat jouw verhaal tot conversie leidt?
Het antwoord is bekend, maar wat is de vraag?
De focus op conversie zorgt ervoor dat veel bedrijven al snel verzanden in een kritieke marketingfout: ze praten enkel over zichzelf.
“Dit is mijn product/dienst. Dit heb je nodig in je leven. Koop het hier.”
Toegegeven, de meeste content bevat wat meer marketing juice, maar dit is wel de strekking van het gros van de content die bedrijven online plaatsen. En dat zijn veel internetgebruikers (vaak onbewust) helemaal beu. Het triggert niet meer.
Maar wat grijpt dan wel de aandacht? Hoe verkoop je tussen al dat internetgeweld nog jouw product of dienst, zonder potentiële klanten af te schrikken?
Zeer goede vragen, maar de belangrijkste vraag die je jezelf moet stellen als merk/bedrijf, is:
Waarom is dit interessant voor mijn klanten? - What’s in it for them?
Jouw product of dienst is het antwoord, maar meestal niet de vraag. Die vraag is een uitdaging of irritatie die jouw publiek ervaart!
Redeneren vanuit de uitdaging, niet de oplossing
Kijk maar eens naar je eigen internetgedrag. Hoe vaak ga jij het internet op om actief te zoeken naar een product of aankoop?
Minder dan 5% van de internetters is actief op zoek naar een aankoop. De rest scrollt gedachteloos door een moeras van memes, advertenties en kattenfilmpjes.
Je wilt dat iemand stopt met scrollen bij het zien van jouw merk, product of dienst. Alleen dan kan contentmarketing het gewenste effect - conversie - hebben.
Maar die scroll-stop gebeurt niet bij een product of dienst waarvan de scroller niet weet dat hij het nodig heeft!
Wanneer dat wel gebeurt? Als content precies inspeelt op de uitdaging van de scroller.
De klantreis of publieksreis
Inspelen op die uitdaging vergt één cruciaal ingrediënt: kennis van je doelgroep. Welke stappen doorloopt een (potentiële) klant doorgaans tot hij of zij jouw product/dienst koopt? Welke uitdagingen komt hij of zij gaandeweg tegen, en wat trekt hem of haar uiteindelijk over de aankoopstreep?
Dit proces tot aankoop heet de klantreis (of “Customer Journey”). In iedere fase van deze reis zijn de behoeften anders.
Is je doelgroep zich nog bewust aan het worden van het probleem waarmee ze (gaan) worstelen? Of is jouw lezer al klaar om een knoop door te hakken?
De situatie waarin jouw publiek zit, bepaalt de toon en insteek van je content.
De Inbound filosofie
Het denken vanuit de doelgroep is een tegengeluid op het traditionele verkopen van producten. Denk hierbij aan koud bellen, ongevraagd mails versturen en aan de deur verkondigen hoe geweldig je product is.
De oprichters van Amerikaanse softwaregigant HubSpot bedachten hiervoor de term “Inbound Marketing” (van buiten naar binnen), waarbij het traditionele vermarkten wordt gezien als Outbound (van binnen naar buiten).
Van buiten naar binnen versus van binnen naar buiten. Een belangrijk verschil in mindset!
De Inbound filosofie is ervan overtuigd dat de conversie vele malen hoger is als we redeneren vanuit de doelgroep. Wat willen zij weten? Waarmee kunnen wij ze helpen? Als je daar als bedrijf antwoord op geeft, komen de klanten vanzelf naar je toe.
HubSpot bedacht oorspronkelijk dat de klantreis altijd uit drie fases bestaat:
- Awareness
De (potentiële) klant wordt zich bewust van een probleem of irritatie, maar is nog niet actief op zoek naar een oplossing. Het doel van content in deze fase: de uitdaging uitlichten en de lezer het gevoel geven dat hij of zij begrepen wordt. En niet getreurd: er zijn oplossingen! - Consideration
In deze fase is de (potentiële) klant de beschikbare oplossingen aan het vergelijken. Het doel van content in deze fase: help het publiek met hun afweging! Laat zien dat er inderdaad verschillende opties zijn (dus niet alleen je eigen product/dienst “pushen”). Uiteraard mag jouw oplossing wel als de beste optie naar voren komen. Maar leg dan ook uit waarom dit de beste optie is voor je lezer. Want… what’s in it for them? - Decision
Dit is de fase waarin de (potentiële) klant de knoop doorhakt. Eigenlijk heeft content in deze fase maar één functie: maak het doorhakken van die knoop zo makkelijk mogelijk! Zorg ervoor dat het publiek je weet te vinden als er nog vragen zijn, zorg ervoor dat een aankoop doen (of een offerte aanvragen) niet een ellenlang proces is, en laat vooral zien wat ze van jou als merk kunnen verwachten als ze de keuze maken.
Content die de aandacht van het publiek grijpt
Organisaties die vanuit hun doelgroep denken, lopen in de informatie-vloedgolf van de 21e eeuw een flinke stap voor. Je valt immers op door te spreken vanuit uitdagingen en vragen van jouw publiek, in plaats van het zoveelste bedrijf te zijn dat producten of diensten online verkoopt.
Nee, jij bent ervan overtuigd dat je je publiek kan helpen, en daarom deel je graag je kennis met hen.
Dit zorgt voor content die de aandacht grijpt. Het publiek voelt zich begrepen en zal de boodschap sneller onthouden.
En dát is hoe jouw merk uitgroeit tot een conversiemachine door middel van storytelling!
Een waardevolle troef
Bij gr8 agency helpen we jou om dit hele proces in te richten en alle content te maken. Zo gaan ook jouw verhalen bijdragen aan loyale klanten. En dat is in een tijd waarin de strijd om klanten steeds heviger wordt, een waardevolle troef.
Benieuwd wat dit voor jouw verhaal kan betekenen? Neem contact met ons op en kom eens langs voor een kop koffie of thee. We zijn altijd benieuwd naar jouw verhaal!