Toevalstreffers uitsluiten

Wat ons betreft kan het namelijk net allemaal een stukje slimmer. Idealiter zijn je kliks of leads geen toevalstreffers, maar inkoppers. En sluit je toeval zoveel mogelijk uit. Door dieper te duiken in de leefwereld van je doelgroep (of publiek, zoals wij dat noemen) kan je de juiste timing voor je commerciële uitingen uitdokteren en daarmee je efficiëntie van je lead-campagnes vergroten. 

Zoom bijvoorbeeld eens in op het ‘waarom’. Want waarom klikken we wel en waarom klikken we niet? Waarom zetten we wel voet over de drempel bij winkel A en niet bij winkel B? Daarvoor kan je simpelweg al bij jezelf en je omgeving te rade gaan. Al snel zul je ontdekken: je gaat enkel tot actie over als het voor jou relevant is. 

Dat leggen we even uit: 

Stel: de anti-aanbaklaag van je koekenpan is kapot. Het eten dat je erin bakt, koekt meteen aan. Je kent dat wel - heel frustrerend. Je hebt al kort even gekeken naar pannensets online en alvast wat ingelezen over een nieuwe technologie pannen van merk X. ‘s Avonds op de bank open je instagram en scroll je langs 3 verschillende advertenties; eentje over scheerapparaten en de werking ervan, eentje over de makelaar die zijn diensten aanbiedt en jawel, ook een advertentie over korting bij een kookwinkel. 

Klinkt dit te makkelijk voor woorden? Klopt. Het lijkt misschien een belachelijk voorbeeld maar dit is wel wat er nog steeds dagelijks gebeurt. Ga maar eens na wat je tegenkomt als je door je social feeds scrollt. Je wordt als consument platgegooid met promotionele boodschappen waar je letterlijk en figuurlijk geen boodschap aan hebt! Alleen als de commerciële boodschap precies op een moment komt dat je een bepaalde behoefte, frustratie of wens hebt, zal je geneigd zijn om er wat mee te doen. Net zoals je in dit voorbeeld naar alle waarschijnlijk het aanbod van de kookwinkel zult overwegen. Omdat je op het juiste moment de juiste oplossing voorgeschoteld krijgt: inkoppertje! 

Van koopbehoefte naar klantreis

Als klant heb je echter niet alleen een koopbehoefte. In het voorbeeld was je namelijk al eerder op zoek gegaan naar een pannenset om er meer over te lezen. Met andere woorden: je had een informatiebehoefte.

Zeker bij high-involvement producten spelen ook andere behoeftes een grote rol en doorloopt je publiek verschillende fases. Van oriëntatie tot after-purchase. Die fases in kaart brengen, in de vorm van een klantreis, geeft je inzicht in wanneer je jouw publiek het beste kunt voorzien van welke boodschap. En spoiler alert: dat is niet enkel content gericht op conversie! 

Wees vooral niet bang voor branding content. Naast traditionele branding (“dit ben ik”) kan je met content ook helpen, inspireren en betrekken. Door dat te doen zorg je voor - komt ie, het content marketing buzzwoord van de afgelopen jaren - verbinding met je publiek. Die verbinding levert je op lange termijn namelijk merkvoorkeur, -trouw en -loyaliteit. En dat gaat veel verder dan een eenmalige toevals-klik op je sales-campagne. 

Marketing & sales afstemming

Jouw doelgroep door middel van communicatie van lead tot klant begeleiden, is al lastig an sich. Je moet je goed onderdompelen in het gedrag en de behoeften van je doelgroep. En daarna duidelijke verhalen formuleren die betrekken en converteren. Zoals je je vast in kunt denken is een goede afstemming tussen marketing en sales daarbij onontbeerlijk. Hoe kom je anders van marketing target naar een sales qualified lead? 

In praktijk kan dat wel een challenge zijn. Want aan de ene kant heb je een sales-team, bestaande uit ‘de snelle jongens’: ze worden o.a. gedreven door cijfers als average purchase value, sales targets en lead response times. Hoe sneller en goedkoper, hoe beter. En aan de andere kant heb je het marketing team. Dit team bestaat juist meer uit verbinders: zij worden dan weer gedreven door o.a. bereik, interesse, betrokkenheid van hun marketing doelgroepen. 

Beide teams hebben dus een andere objectives. Daardoor zijn het vaak op zichzelf opererende silo’s binnen een bedrijf, waardoor afstemming in realiteit eigenlijk niet of te weinig plaatsvindt. Die tegenstrijdige doelstellingen en het gebrek aan communicatie tussen de teams maakt zowel de marketing- als de sales afdeling minder efficiënt. Warme leads vanuit marketing kunnen niet geclosed worden door de sales afdeling en potentiële klanten worden in een te vroeg stadium in de klantreis afgeschrokken door te agressieve sales boodschappen. 

Een gezamenlijke KPI

Okay, okay - we overdrijven misschien lichtelijk met de tegenstrijdige doelstellingen en het gebrek aan communicatie - maar de boodschap is wel duidelijk: jullie trekken beiden aan dezelfde kant van het touw! Kortom: sales- en marketingteams, bundel uw krachten voor meer impact!

Op ellenlange meetings zit natuurlijk niemand te wachten, maar een gezamenlijke KPI kan, naast het gezamenlijk aanhaken op de klantreis al een uitkomst bieden. Denk bijvoorbeeld aan de cost per lead - waar beide afdelingen een gedeelde verantwoordelijkheid in zouden kunnen dragen. Hoe beter de marketinginspanningen, hoe meer sales inkoppers en hoe lager de cost(s)? per lead.

Heb je vragen over hoe je de klantreis of de gezamenlijke KPI’s voor jouw bedrijf of organisatie het best kunt inrichten? Kom bij ons (veilig en wel op anderhalve meter) op de koffie, we helpen graag!